【連載】「セールス・プロセスの改善」とは（第１回）
連載で「セールス・プロセスの改善」について、順次説明してゆきたいと思います。
今回のお話しは資料の「１．先進的ＩＴソリューションの課題」についてです。
「セールス・プロセスの改善」のゴールは、いかにリード（顧客）を獲得して、売り上げを拡大することに他なりません。
本連載は下記からダウンロードした資料を見ながら読むことで理解が進むと思います。是非、ご利用ください。
セールプロセスの目的
「セールス・プロセスの改善」のゴールは、いかにリード（顧客）を獲得して、売り上げを拡大することに他なりません。
幸いにも私がまだお勤め時代、４０歳台でバリバリだった頃、社運を賭けた新ソリューションの開発プロジェクトのリーダーに任命され、散々な苦労を経験しました。
苦労の挙句にリリースしたソリューションは、莫大な投資にも関わらず、約半年は全く売れず、私は大変な窮地に立たされました。
そんな私に業を煮やした幹部Ｋ氏が、「マーケティングを学べ」と二人のマーケティングのプロフェッショナル（先生）を招聘し、私はほぼマンツーマンで指導してもらう機会を得ることになりました。
その教えは、目から鱗でした。
窮地にあった私は、藁をもすがる思いで、これまで自分自身の凝り固まった概念を捨て、二人の先生から伝授して頂いた全く新しい概念を学び、その指導に従うことにしました。
追々プロセスをお話ししますが、結果は半年後に製品単体で月1億円、ソリューション全体で月3億を売り上げるまでに至りました。
手法は今では浸透しているＳａｌｅｓｆｏｒｃｅの考え方に似ています。
これから連載でお話しをするのは私が先生から学んだ「イノベーション・セリング」の骨子です。
セールス・プロセス改善の手法とは
セールス活動のフェーズを８つの段階、「セールス・パイプライン」で受注確度を管理し、無駄な営業行為を削減し、効率的な営業手法を実行するものです。
一言で言えば「選択と集中」です。
まずはリード（顧客を獲得）を増やし、ある数に達したらセールス・プロセスで管理して、少ないリソースとＳＥを効率良く活用させます。
それと大事なことはメディア戦略です。
以上の経験は２０年前のマーケティング手法ですが、手法は朽ちることはありません。
手法に合わせで姿・形を変えて新しい新しいプラットフォームが登場します。
最近ではオムニチャネルマーケティングでしょうか。
長い前置きはこれくらいにしてそれでは連載（第一回）を始めます。
先進的ITソリューションの課題
今回は資料ページ「１．先進的ITソリューションの課題」です。
「先進的ＩＴソリューションの課題」にはイノベーション・セリングの手法が不可欠です。
先進的イノベーションとはその言葉の通り、新技術、革新的テクノロジーを採用した製品、サービス、ソリューションです。
一つの例えですがスマホの聡明期、もう少し古い時代ですとＩＰ電話です。
どちらも岩盤なような、否定論者が存在していました。
私が尊敬するジェフリー・ムーア氏もＩＰ電話は困難なソリューションにカウントしていました。
先進的ITソリューションの特徴
顧客は新しい技術に対して、常に懐疑的です。大半の人は先進的ＩＴソリューションによる成功者の登場を待っています。
対して売る側は、従来製品のセールス手法では高いハードルとなり、打ちのめされて挫折に陥ることもよくあることです。
ところがある日突然、センスのある営業が売り方を見出し、実践を始めます。
それはお客様様に、先行者利益を理解してもらうことに他なりません。
上手い話しだけではなく、お客様にリスク、必要な体制なども詳しく説明します。
幸いなことにお客様は常に業務改革・効率経営を経営者幹部に求められるています。
そうした必要性に迫られた人のニーズに応えるように丁寧な提案を続けます。
そして売る側はニーズに応えてゆくことで、イノベーション・セリングは成功への道を歩み始めます。
その道のりは決して平坦ではなく、長い道のりです。いわゆるセールス・サイクルが長くなります。
そのために複数のリードを獲得しながらセールス・パイプラインを走らせて、顧客を見極めることが不可欠になります。
次回は「２．セールスの特徴」についてご説明いたします。
