【連載】「セールス・プロセスの改善」とは(第1回)

【連載】「セールス・プロセスの改善」とは(第1回)

連載で「セールス・プロセスの改善」について、順次説明してゆきたいと思います。

今回のお話しは資料の「1.先進的ITソリューションの課題」についてです。

「セールス・プロセスの改善」のゴールは、いかにリード(顧客)を獲得して、売り上げを拡大することに他なりません。

本連載は下記からダウンロードした資料を見ながら読むことで理解が進むと思います。是非、ご利用ください。

「セールス・プロセスの改善_202008版.pdf」(ウイルスチェック済)

 

セールプロセスの目的

「セールス・プロセスの改善」のゴールは、いかにリード(顧客)を獲得して、売り上げを拡大することに他なりません。

幸いにも私がまだお勤め時代、40歳台でバリバリだった頃、社運を賭けた新ソリューションの開発プロジェクトのリーダーに任命され、散々な苦労を経験しました。

苦労の挙句にリリースしたソリューションは、莫大な投資にも関わらず、約半年は全く売れず、私は大変な窮地に立たされました。

そんな私に業を煮やした幹部K氏が、「マーケティングを学べ」と二人のマーケティングのプロフェッショナル(先生)を招聘し、私はほぼマンツーマンで指導してもらう機会を得ることになりました。

その教えは、目から鱗でした。

窮地にあった私は、藁をもすがる思いで、これまで自分自身の凝り固まった概念を捨て、二人の先生から伝授して頂いた全く新しい概念を学び、その指導に従うことにしました。

追々プロセスをお話ししますが、結果は半年後に製品単体で月1億円、ソリューション全体で月3億を売り上げるまでに至りました。

手法は今では浸透しているSalesforceの考え方に似ています。

これから連載でお話しをするのは私が先生から学んだ「イノベーション・セリング」の骨子です。

セールス・プロセス改善の手法とは

セールス活動のフェーズを8つの段階、「セールス・パイプライン」で受注確度を管理し、無駄な営業行為を削減し、効率的な営業手法を実行するものです。

一言で言えば「選択と集中」です。

まずはリード(顧客を獲得)を増やし、ある数に達したらセールス・プロセスで管理して、少ないリソースとSEを効率良く活用させます。

それと大事なことはメディア戦略です。

以上の経験は20年前のマーケティング手法ですが、手法は朽ちることはありません。

手法に合わせで姿・形を変えて新しい新しいプラットフォームが登場します。
最近ではオムニチャネルマーケティングでしょうか。

長い前置きはこれくらいにしてそれでは連載(第一回)を始めます。


先進的ITソリューションの課題

今回は資料ページ「1.先進的ITソリューションの課題」です。

「先進的ITソリューションの課題」にはイノベーション・セリングの手法が不可欠です。

先進的イノベーションとはその言葉の通り、新技術、革新的テクノロジーを採用した製品、サービス、ソリューションです。

一つの例えですがスマホの聡明期、もう少し古い時代ですとIP電話です。

どちらも岩盤なような、否定論者が存在していました。

私が尊敬するジェフリー・ムーア氏もIP電話は困難なソリューションにカウントしていました。

先進的ITソリューションの特徴

顧客は新しい技術に対して、常に懐疑的です。大半の人は先進的ITソリューションによる成功者の登場を待っています。

対して売る側は、従来製品のセールス手法では高いハードルとなり、打ちのめされて挫折に陥ることもよくあることです。

ところがある日突然、センスのある営業が売り方を見出し、実践を始めます。

それはお客様様に、先行者利益を理解してもらうことに他なりません。

上手い話しだけではなく、お客様にリスク、必要な体制なども詳しく説明します。

幸いなことにお客様は常に業務改革・効率経営を経営者幹部に求められるています。
そうした必要性に迫られた人のニーズに応えるように丁寧な提案を続けます。

そして売る側はニーズに応えてゆくことで、イノベーション・セリングは成功への道を歩み始めます。

その道のりは決して平坦ではなく、長い道のりです。いわゆるセールス・サイクルが長くなります。

道のりは決して平坦ではないことで、イノベーションセリングは身に着けると競争相手を排除することができます。

そのために複数のリードを獲得しながらセールス・パイプラインを走らせて、顧客を見極めることが不可欠になります。

次回は「2.セールスの特徴」についてご説明いたします。


 

 

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